不破的規矩,不立的捷豹 【圖】

  2019-07-04 12:02:10 奔馳 奧迪 寶馬 維修   31

6月27日,捷豹路虎在上海推出業內首個基于傳統汽車制造商背景的電動車銷售服務體系——捷豹I-PACE“電動管家(e-Butler)”團隊,以及用于電動化產品專屬的銷售區域“純電空間(e-Zone)”。

此舉,和捷豹在去年推出電動車“I-PACE”的意義相仿,都可以看作這個歷史悠久的汽車品牌在面對行業“電動化”轉型之時,重新審視自身的傳統汽車制造商身份背景和銷售體系,并從產品和服務層面率先“自我變革”的一部分。

如果說“I-PACE”的推出,是捷豹率先向自己曾經堅守的燃油車產品體系發動了“革命”;那么“電動管家”的落地,則是這個品牌向自己一手打造的銷售體系亮出的“柳葉刀”。

此次,獲得“認證”的“電動管家”一共有22名,他們將從5月27日起,陸續在北京、上海、杭州、深圳和廣州的11家經銷商處負責捷豹“I-PACE”的銷售工作。而每家經銷商處獲得的“電動管家”服務團隊,將由“客戶關系官”及“產品專家”2名成員組成。

其中,客戶關系官負責維護捷豹I-PACE現有及潛在車主全產品生命周期的客戶關系,并為潛在購買者提供購車及一系列如充電樁安裝、車牌等解決方案,提升消費者購買I-PACE的體驗;而產品專家則負責回答客戶的“十萬個為什么”,提供消費者關于I-PACE的專業知識和信息。

雖然,新的“電動管家”團隊的工作地點和“純電空間”的展示位置,都位于傳統的經銷商4S店內部,但所有的“電動管家”團隊,卻都擁有直屬于捷豹路虎的匯報關系。

事實上,這批人是捷豹路虎在幾個月的時間內,親自招聘并由捷豹路虎總部進行直接培訓之后才獲得認證的。因此,捷豹路虎把這項在傳統經銷商體系內設立直轄的電動車業務,稱之為“嫁接”。

那么,為什么不能再傳統的經銷商體系內,尋找這樣的“電動管家”團隊?并且還要設置一個專屬的電動車銷售區域呢?

這是因為,在捷豹路虎看來:電動車的產品屬性、賣點、消費者關注點,以及銷售人員與消費者講解或溝通的方式,都與傳統汽車存在差異。

比如說,電動車客戶對產品的知識需求往往高于傳統汽車。其中,關于電動車上牌、充電、電池、OTA、維修保養等圍繞電動車而產生的一系列話題,并不是一個普通銷售人員所能完全掌握的。所以,傳統燃油車經銷商體系中的銷售人員,很難同時掌握大跨度的知識體系,同時承擔燃油和電動車型的銷售任務

何況,眼下捷豹路虎的電動車型僅僅只有一款,所以銷售人員在業績壓力下,更愿意把有限的精力投入到學習成本更低的產品中去(燃油車)。

因此,捷豹路虎在目前只有一款“I-PACE”在售的前提下,必須通過建立專屬的電動車銷售團隊,即通過“產品專家”專門負責解答關于產品的“十萬個為什么”;“客戶關系官”專門負責解決消費者購買電動車時的服務需求——如協助新能源綠牌申請、安裝免費充電墻盒時與小區物業的溝通等一系列有別于傳統燃油車的煩瑣事宜,為電動車客戶提供一對一服務,來促進電動車的銷售。

同樣的道理,由于電動車在外觀上與傳統車型沒有太大差異,所以在4S店內展示時,也很難和傳統車型做出區分,因此,面向電動車銷售專屬的“純電空間”也是必要的。

不過,這些舉措對捷豹路虎來說,并不是電動車行業的首創。在眼下的高端電動車市場中,大大超越傳統燃油車的客戶服務水準,是一個客觀存在。

一方面,是因為相較于傳統燃油車型,電動車在使用過程中,消費者的實際要求更多了。例如傳統汽車對消費者來說需要在維修保養層面付出更多的注意力,而電動車的使用過程則對充電服務的要求更多,這是一個此消彼長的過程。

另外一方面,造車新勢力(典型如蔚來)也拉高了電動車的服務水準,而中國消費者對購買電動車的認知存在一定偏差,也需要更多的額外服務。

所以,這種現狀也在逼迫著傳統汽車制造商進行主動調整,思考創新——他們必須在傳統內燃機產品和電動化產品并存的一段較長時間內,既保持傳統廠商的優勢,同時又能滿足那些購買豪華電動產品的高檔消費者的需求。在這個背景下,才出現了捷豹路虎把整車制造廠的“直轄”新業務,“嫁接”到了傳統經銷商體系這棵樹上的做法。

并且,“電動管家”團隊的成員,每個月都需要前往捷豹路虎總部述職并培訓,這意味著這個專業的電動車銷售團隊與捷豹路虎的配合程度,遠遠大于普通銷售體系中的銷售顧問。

車云觀點:

在車云菌看來,占據中國市場中豪華純電產品首發先機的捷豹路虎,在考慮電動車消費者需要什么樣的產品,需要什么樣的服務這兩個關鍵體驗問題上,確實走的比較遠。

捷豹路虎在策略層面也有保守求穩的一面,相比于干脆把電動車業務完全獨立出來的沃爾沃,捷豹路虎更愿意自己的電動車能借力傳統的經銷商體系,從傳統渠道那里引流

如果把目光放得長遠些,如果在未來一段時間內市場的反饋數據證明捷豹路虎這種有針對性的電動車銷售策略確實可行,那么率先推出了電動化產品、且配以專屬團隊服務的捷豹路虎,大概率還會進一步擴展自己的業務范圍,不排除與更多的第三方充電公司,甚至和蔚來合作“一鍵加電”,形成服務層面的規模效益

2019年年底,奔馳EQC將正式國產;2020年,寶馬的純電X3也會加快入市步伐,以追趕上海以光速建廠的特斯拉Model3;至于奧迪e-tron,引入國內的計劃也是箭在弦上。

可以說,從2020年開始,中國的高端電動車競爭才算拉開大幕,尤其是趕在補貼取消這個節骨眼的時候,高端電動車的需求會更凸顯

所以,在造車新勢力部分顛覆了傳統汽車廠商從批發、零售到售后建立的銷售模式之后,像捷豹路虎這樣的非主流廠商必須介入終端銷售和體驗環節,給消費者更好的體驗,才能維持產品在市場中的全面競爭力。

或許,電動化來臨的時代,競爭最激烈的不是產品本身,而是車企的營業模式。

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